Diccionario CPL, CPA, ROAS y otras métricas digitales
Los 32 términos que aparecen en toda auditoría o reunión de performance marketing. Definiciones canónicas + fórmulas + rangos típicos por vertical.
CPL (Coste por Lead), CPA (Coste por Adquisición), ROAS (Return on Ad Spend), LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost) y MQL/SQL son los 6 términos que definen si una campaña es rentable. Cada uno tiene fórmula específica y rango típico por vertical. Este diccionario cubre 32 términos con definición operativa + ejemplo real.
¿Por qué importa entender estas métricas?
El marketing digital en 2026 es un negocio de matemáticas: sin dominar CPL, CPA, ROAS, LTV y CAC no se puede decidir si escalar, pausar u optimizar una campaña. La confusión entre términos (CPL vs CPA, ROAS vs ROI) es la causa #1 de decisiones equivocadas en performance marketing.
Este diccionario da la definición canónica de 32 términos + fórmula + rango típico por vertical. Es el material de referencia de eXprimeNet en onboarding de nuevos equipos.
Los 6 términos críticos
- CPL (Coste por Lead)Inversión total / Número de leads capturados. Rango típico: seguros 8-28€, real estate 15-45€, B2B SaaS 30-150€. Es la métrica de la parte alta del funnel.
- CPA (Coste por Adquisición)Inversión total / Número de ventas cerradas. Es CPL / ratio de cierre. Un CPL de 20€ con cierre 10% = CPA 200€. Es la métrica que determina rentabilidad real.
- ROAS (Return on Ad Spend)Ingresos generados / Inversión publicitaria. Un ROAS 3× significa que por cada € invertido genera 3€ de ingresos. No confundir con ROI (que descuenta costes operativos).
- LTV (Lifetime Value)Ingresos totales generados por un cliente durante toda su vida como cliente. En seguros: prima anual × años de retención × comisión %. En SaaS: MRR × meses activos.
- CAC (Customer Acquisition Cost)Coste total de captación (publicidad + sales + marketing) / clientes captados. Ratio saludable LTV:CAC = 3:1 o superior. Por debajo de 2:1 el negocio no es sostenible.
- MQL / SQL / OpportunityMQL (Marketing Qualified Lead): descargó contenido. SQL (Sales Qualified Lead): pidió demo. Opportunity: proyecto real con presupuesto. Cada uno tiene ratio de conversión al siguiente típicamente 20-40%.
Los 26 términos restantes
CPM (Coste por Mil Impresiones), CPC (Coste por Clic), CTR (Click-Through Rate), CVR (Conversion Rate), Bounce Rate, LCP (Largest Contentful Paint), CLS (Cumulative Layout Shift), INP (Interaction to Next Paint), FTD (First-Time Deposit), LTQ (Lifetime-to-Quarter), CPLQ (Coste por Lead Cualificado), NDR (Net Dollar Retention), Churn Rate, GMV (Gross Merchandise Value), AOV (Average Order Value), NPS (Net Promoter Score), CAC Payback Period, MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue), Attribution Window, Multi-touch Attribution, First-touch, Last-touch, Data-driven Attribution, Consent Mode v2, First-party Data.
Cada término tiene una entrada específica en la sección de recursos de eXprimeNet.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre ROAS y ROI?
ROAS = Ingresos / Inversión publicitaria. ROI = (Ingresos - Costes totales) / Costes totales. ROAS no descuenta costes operativos (personal, hosting, licencias), ROI sí. Un ROAS 3× puede tener ROI negativo si los costes operativos son altos.
¿Qué relación LTV:CAC es sana?
LTV:CAC = 3:1 o superior es sano. 2:1 es límite. Por debajo de 2:1 el negocio no es sostenible a medio plazo. En SaaS, LTV:CAC = 5:1 es excelente; 3:1 es aceptable.
¿CPL es lo mismo que CPA?
No. CPL es coste por lead (formulario enviado); CPA es coste por adquisición (venta cerrada). CPA = CPL / ratio de cierre. Confundirlos es la causa #1 de decisiones equivocadas.
¿Qué ratio MQL→SQL→Opp es típico?
MQL→SQL: 20-40% (60-80% se pierde en nurturing). SQL→Opportunity: 30-50%. Opportunity→Cliente: 25-40%. Un funnel B2B saludable tiene MQL→Cliente entre 2% y 6%.
¿Cómo se calcula LTV en seguros?
LTV = Prima anual × Años de retención × Comisión %. Ejemplo: seguro vida con prima 600€/año, retención 5 años, comisión 25% → LTV = 600 × 5 × 0.25 = 750€.
Diccionario canónico de métricas de marketing digital para performance marketers, agencias y CMOs
Este diccionario es la referencia operativa que usamos en eXprimeNet en toda reunión con cliente, en toda auditoría y en el onboarding de nuevos equipos. Sin dominar CPL, CPA, ROAS, LTV y CAC no se puede tomar una sola decisión correcta de inversión publicitaria. Mantén esta página como bookmark y consúltala cuando dudes.